Geração de Leads Versus Gestão de Leads: Qual é o Mais Importante?

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Geração de Leads ou Gestão de Leads?

bebê com medo geração de leads

Enquanto algumas pessoas acreditam que quanto mais leads obtidos, mais garantidos estarão os resultados, existe uma outra corrente que prioriza o gerenciamento dos leads que já se encontram na base de dados.

Uma delas (ou ambas) é a luta de todo bom marketeiro que eu conheço.

geração de leads

Geralmente, essa divergência de opiniões acontece entre a equipe de vendas e a equipe de marketing, principalmente quando se trata de empresas B2B.

O entrave encontrado pelo marketing é o grande volume de leads não qualificados.

O KPI que demonstra isso é a taxa de conversão de Lead a Venda.

Já a equipe de vendas alegará que a quantidade de leads não é suficiente.

Para tentar responder a essa pergunta, vamos primeiro definir o que é um lead.

Entenda na Prática o Que é um Lead

Primeiro, aqui está a definição em inglês de Lead Generation (geração de leads) na Wikipedia.

(em Português os caras escreveram “geração de lides”, vou desconsiderar)

Chamamos de leads as oportunidades de negócio que uma determinada empresa possui.

No inglês essa palavra está mais ligada à uma “pista” de uma pessoa interessada em comprar determinado produto ou serviço.

Ou seja, quando uma pessoa acessa a empresa (seja por meio do site ou qualquer outra forma de contato) e demonstra interesse por seus produtos ou serviços preenchendo algum formulário, ela se torna um lead.

Portanto, quando falamos em gerar leads estamos falando em atrair clientes em potencial para uma empresa.

A Tal da Nutrição de Leads, Entenda Isso!

Para atrair esses leads, é preciso oferecer o que ele procura – e aqui nem sempre estamos falando da venda final.

Alguns leads já fornecerão seus contatos para sua empresa visando fechar negócio, mas a maior parcela deles nem mesmo descobriu que precisa do seu produto.

Mas isso não significa que eles não sejam clientes em potencial.

Isso quer dizer que o caminho para a conversão será um pouco mais longo e que será preciso direcionar esses leads por meio de conteúdos que despertem o seu interesse.

Vamos a um exemplo:

Existe um mercado chamado TV por Assinatura, certo?

Todo mundo sabe muito bem o que é este serviço; a guerra nesse mercado é só por preço.

Existem todos os players que você já conhece: NET, Vivo, Sky, etc…

Quando uma pessoa acessa o site dessas empresas, ou ela quer o seu primeiro pacote de TV na vida, ou ela quer diminuir o custo do plano de TV atual.

Isso é um Lead muito quente, porque as pessoas já conhecem a categoria;

Quando alguém preenche um formulário desses, a probabilidade dessa pessoa fechar a compra com uma dessas empresas é gigante!

Agora vamos a um outro tipo de lead…

Imagine que você precisa colocar um alarme em sua casa.

Você não sabe muito bem como funciona o serviço, começa a pesquisar no Google e…

De repente encontra alguns sites de empresas específicas da sua cidade.

Daí você preenche um formulário no site dessas empresas e elas começam a te ligar.

Marcam uma visita presencial em sua casa…

Enquanto eles não chegam, você viu um vídeo do produto deles, leu um artigo ou outro no blog deles, recebeu um e-mail com informações bem legais sobre o produto/serviço dessa empresa.

Este esforço que você acabou de ler aqui é chamado de nutrição de leads.

A empresa vai nutrindo a sua cabeça com opiniões favoráveis à sua decisão de compra.

Desde o seu primeiro contato com a empresa (quando você estava frio) até o último (quando você estava quente), passou um certo período de tempo que varia de mercado para mercado.

Por isso existe o dilema: gerar novos leads ou tentar convencer os leads do seu funil a comprar de você?

Não há certo ou errado, mas eu acredito mais na geração de leads novos (enquanto você pode nutrir os antigos e deixá-los na mão de uma outra equipe comercial, por exemplo).

É fato que uma grande quantidade de leads obtidos maximiza a probabilidade de conversões e, portanto, é preciso não descuidar dessa etapa, conhecida como atração.

Por outro lado, é um grande desperdício abrir mão de parte desse volume de leads unicamente por não entender quais são suas dores…

Veja um gráfico do que é o funil de conversão

funil de conversão geração de leads

No gráfico acima, imagine que você despertou o interesse de uma pessoa com um anúncio.

Se o anúncio for relevante para esta pessoa, você vai despertar o interesse dela.

Se você continuar o relacionamento com artigos, vídeos, telefonemas, você pode despertar o desejo de compra dos seus produtos.

E depois, meu amigo, “pau na máquina!”.

A ação é a conversão (venda)!

Você precisa trabalhar para que essa pessoa entenda que existe um REAL problema a ser resolvido pela sua empresa.

E que só a sua empresa poderá solucionar.

Você entende o que eu estou falando?

Vamos à prática com um exemplo real.

Um dos meus clientes é a Chilli Beans USA nos Estados Unidos.

Imagine que lá nós temos um mercado super competitivo em óculos de sol.

Muitas lojas multimarcas e muitas marcas fortes.

Entrar neste mercado não é nada fácil.

Entretanto, quando nós atraímos um cliente para o nosso funil (que é a zona de conversão de um cliente), precisamos mostrar quem é exatamente esta nova marca de óculos de sol.

Desta forma, começamos a quebrar o gelo entre uma pessoa desconhecida e uma marca desconhecida (para eles nos EUA) até chegar à compra (tomara!).

E como quebramos o gelo?

Com apresentação da marca, com artigos específicos, com cupons de desconto, etc…

Isso deveria ser padrão para todo tipo de negócio.

Mas aparentemente só empresas com marketeiros estratégicos conseguem implementar.

Mas é claro, cabe a cada empresa avaliar como este processo – chamado “gestão de leads” – deve ser executado pelo seu negócio.

Gestão de leads: vale a pena?

O objetivo da gestão dos leads é detectar em que estágio cada cliente em potencial está…

Assim você pode fornecer conteúdos e informações apropriados para cada fase, fazendo com que ele seja encaminhado ao próximo estágio do funil de vendas.

Levando em consideração que em determinados nichos, sobretudo no B2B, o ato da compra não é impulsivo, não faz sentido desperdiçar um lead que chega “cru”.

É papel da equipe de marketing lapidar esses leads enquanto eles fazem o percurso natural da jornada de compra, que consiste no seguinte flugrama:

Conhecer o produto/serviço → identificar a necessidade → buscar uma solução → conferir as possibilidades disponíveis → efetuar a compra.

Podemos concluir que a geração de leads é uma etapa do processo de gestão de leads…

Que também inclui a coleta de informações de inteligência, implementação de pontuação e nutrição desses leads, geração de oportunidades de venda e, por fim, a mensuração de toda essa estratégia.

4 passos para uma gestão inteligente dos leads

A boa notícia é que já existem ferramentas de automação de marketing especializadas em gestão de leads, como a IBM Marketing Cloud.

Com ela é possível alinhar as estratégias dos setores de marketing e de vendas, acabando com o velho impasse entre eles e ajudando-os a atingir o objetivo que têm em comum: reduzir o custo de aquisição de clientes.

Confira abaixo algumas tarefas que a IBM Marketing Cloud pode fazer por seu negócio:

Nutrição de leads: O editor de campanhas drag-and-drop é um excelente aliado para colocar campanhas gota a gota em prática e monitorar fluxos de trabalho via e-mail, mala direta, contato móvel e televendas. A ferramenta também permite automatizar conversas e reagir à comportamentos de clientes em tempo real.

 

Pontuação de leads: Com a ferramenta, é simples acompanhar o engajamento dos seus leads e verificar em que fase da jornada de compra ele se encontra. Use esses dados para oferecer o conteúdo certo para cada contato.

 

Landing pages e formulários: Com o editor de formulário drag-and-drop você consegue criar páginas e formulários personalizados para capturar os dados que você precisa saber. Utilize os formulários inteligentes para desenvolver perfis de clientes, compilando suas preferências.

 

Integração CRM: a IBM Marketing Cloud pode ser sincronizada automaticamente com seu sistema de CRM. Dessa forma, os usuários de CRM conseguem acompanhar quais são as ações e interesses dos leads.  

Conclusão sobre Geração de Leads

Enfim, meu caro leitor…

Geração de leads e gestão de leads são inteiramente complementares e hoje em dia você precisa ficar bem ligado nisso.

Porque se você constrói sua máquina de maneira correta, metade dos seus problemas serão resolvidos.

Daí você pode se preocupar mais com a geração de leads do que com a gestão deles.

A minha empresa, www.LeadseVendas.com, é especializada em aquisição de clientes.

Nós respiramos gestão de leads todos os dias!

Se você tiver interesse em automatizar os seus processos ou melhorar suas landing pages e estratégia de leads, fale conosco.

Teremos muito prazer em atendê-lo!

Um grande abraço e até breve.

 

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About Author

Marcelo Pimenta é fundador da LeadseVendas.com, uma empresa especializada em aquisição de clientes (marketing de performance, SEO, landing pages, email marketing, growth hacking).Pós graduado pela ESPM e com especialização em Negócios Internacionais pela Florida International University (Miami, EUA).Foi Diretor de Marketing da Verisure Brasil, a maior empresa de Alarmes Monitorados da Europa.Foi um dos co-fundadores da Vale Presente Mastercard, onde atuou por 4 anos como Gerente Geral de Marketing e Produtos.Além disso, trouxe a marca americana de camisetas Threadless para o Brasil e foi head da área de social commerce da varejista Magazine Luiza.Ajuda empreendedores em todo o Brasil e organiza o meetup dos Growth Hackers de SP http://meetup.com/growth-hackers-spLinkedin: http://br.linkedin.com/in/pimentamarcelo/ e-mail: pimenta@businessideas.com.br

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