Growth Hacking Na Prática: Aprenda Com Marcelo Pimenta

4

Growth Hacking na prática!

Olá empreendedores,

Alguns dias atrás eu fui convidado pelo pessoal do SEMrush a dar uma palestra online sobre Growth Hacking na Prática.

Para quem não conhece, o SEMrush é a melhor ferramenta pra você fazer análise de palavras-chave dos seus concorrentes e dá pra fazer um monte de hacks com ela.

É uma palestra bem simples onde você pode aprender:

  • O mindset do growth hacker e quem são os growth hackers;
  • O Product Market Fit;
  • Quais são os canais de tração;
  • Como implementar técnicas de growth hacking em sua empresa

Para assistir a palestra, dê play logo abaixo:

E você pode ver os slides aqui também:

Um grande abraço e até logo!


Transcrição do Texto:

  1. 1. Marcelo Pimenta Growth Hacking Técnicas Agressivas de Crescimento
  2. 2. Marcelo Pimenta Marcelo Pimenta • Growth Director @ Leads & Vendas; • Criador do businessideas.com.br; • Foi Growth Director @ Verisure Brasil; • Foi co-fundador da Vale Presente S.A (Caixa Econômica); • Foi Threadless Brazil; • Foi magazineluiza.com br.linkedin.com/in/pimentamarcelo
  3. 3. Marcelo Pimenta marcelo.pimenta@leadsevendas.com • +30 Milhões de e-mails por mês Clientes: Campanhas de Resultado Por e-mail Marketing Solicite orçamento:
  4. 4. Marcelo Pimenta GROWTH HACKERS SP www.meetup.com/growth-hackers-sp/ www.facebook.com/groups/GrowthHackersBrasil
  5. 5. Marcelo Pimenta Introdução ao Growth Hacking
  6. 6. Marcelo Pimenta O Marketing Tradicional • Comprar mídia na Globo e em grandes rádios; • Planejar eventos multimilionários; • Desenhar peças e criativos; • Aprovar promoções; • Usar termos como branding, CPM, GRP, awareness, earned media, top of mind e share of voice. Don Draper
  7. 7. Marcelo Pimenta O Artigo Que Mudou Tudo Andrew Chen, 2012, tecnologista e empreendedor influente do Vale do Silício; “A nova posição do Growth Hacker está se integrando à cultura do Vale do Silício, enfatizando que códigos e conhecimento técnico são agora uma parte essencial do marketeiro.”
  8. 8. Marcelo Pimenta “Os Growth Hackers são um híbrido de marketeiro e profissional de TI, aquele cara que olha pra questão ‘Como vou adquirir consumidores para o meu produto?’ e responde com testes A/B, landing pages, fatores virais, entregabilidade de e-mails e Open Graph… O time de marketing inteiro está sendo dissociado. Mais do que um VP de Marketing com um monte de marketeiros não técnicos se reportando a ele, os Growth Hackers são um time de engenheiros liderando times de engenheiros”.
  9. 9. Marcelo Pimenta Resumindo…
  10. 10. Marcelo Pimenta Pois bem, tenha em mente o valor de mercado Bilionário dessas empresas: $10bi $16 bi $35 bi $11 bi
  11. 11. Marcelo Pimenta Pergunta: o que essas empresas fizeram, enquanto as outras falharam?
  12. 12. Marcelo Pimenta O Novo Mindset do Growth “Na ausência de grandes verbas para investir, as startups aprenderam a ‘hackear’ o sistema e construir grandes empresas” Micah Baldwin, fundador do Graphicly e mentor da Techstars e da 500 Startups
  13. 13. Marcelo Pimenta
  14. 14. Marcelo Pimenta O que é Growth Hacking e como surgiu? A palavra GROWTH significa CRESCIMENTO e EXPANSÃO. Se o seu negócio faturou R$100.000 em 2014 e depois R$150.000 em 2015, isso é GROWTH.
  15. 15. Marcelo Pimenta A palavra “hack” significa cortar caminhos obstruídos. Aqui não estamos falando do “hacker” tradicional. Mas sim de uma técnica de Marketing que “hackeia” o sistema. Com criatividade, métricas sociais e pensamento analítico, além de ferramentas para vender produtos e ganho de exposição.
  16. 16. Marcelo Pimenta Onde o Growth Hacking atua…
  17. 17. Marcelo Pimenta O Growth Hacker é um cara que jogou todas as ferramentas de marketing fora. E substituiu por e-mails, publicidade paga por cliques, blogs e APIs ao invés de comerciais, publicidade e dinheiro.
  18. 18. Marcelo Pimenta Sua meta é buscar clientes que indicam mais clientes.
  19. 19. Marcelo Pimenta Curiosidade: o termo growth hacker foi mencionado 1º por Sean Ellis, fundador da Qualaroo. Ele explicou o termo usando esta pirâmide de crescimento:
  20. 20. Marcelo Pimenta Hoje em dia existe uma comunidade muito forte, a growthhackers.com E uma conferência exclusiva provando que esse é um tema sem volta.
  21. 21. Marcelo Pimenta Quem pode usar o Growth Hacking? • Startups • Empresas B2B • Marketeiros B2C • Marketeiros de Conteúdo • Especialistas em Mídias Sociais
  22. 22. Marcelo Pimenta Alguns Growth Hackers reconhecidos
  23. 23. Marcelo Pimenta Cases de GROWTH no BRASIL
  24. 24. Marcelo Pimenta Precisa-se de um Growth Hacker Job description: Crescer uma empresa muito rápido, sair do nada e torna-la gigantesca em um espaço de tempo muito curto.
  25. 25. Marcelo Pimenta O perfil do Growth Hacker 1. Um líder de equipe, não um desenvolvedor 2. Obsessivo: crescer é o que ocupa sua cabeça 3. Executa planos estratégicos de marketing 4. Extremamente analíticos
  26. 26. Marcelo Pimenta 1. Definem Objetivos Acionáveis Exemplo:
 Objetivo Macro: Crescer Base de e-mails Objetivo acionável: receber de 20 a 50 assinantes por dia 2. Usam Analítica para mensurar seus objetivos Google Analytics – funil, etc 3. Alavancam sua própria rede existente Primeiros usuários, rede de conhecidos 4. Fazem testes A/B sem cansar O que fazem os Growth Hackers
  27. 27. Marcelo Pimenta Funil de Conversão O dia a dia do Growth Hacker
  28. 28. Marcelo Pimenta Principais métricas perseguidas pelos Growth Hackers
  29. 29. Marcelo Pimenta Como desenvolver o seu mindset Growth Hacker 1º esqueça que o Marketing é um processo que começa no final do desenvolvimento de um produto. O Growth Hacking é uma maneira sustentável de pensar e olhar o tempo todo para o seu negócio.
  30. 30. Marcelo Pimenta Como desenvolver o seu mindset Growth Hacker As ferramentas podem mudar a cada empresa. Mas o que faz a diferença é o mindset. Esse processo começa desde o primeiro rascunho de um produto. E não depois de pronto. “Sair de um usuário para um milhão”
  31. 31. Marcelo Pimenta O Product Market Fit
  32. 32. Marcelo Pimenta Tudo começa com o 
 PRODUCT MARKET FIT O jeito antigo Marketeiros vão pro mercado com o produto que têm, não com o que as pessoas querem. E não entendíamos porque as estratégias falhavam.
  33. 33. Marcelo Pimenta Tudo começa com o 
 PRODUCT MARKET FIT Construa alguma coisa que as pessoas queiram! O novo modelo Produtos são modificados até que atinjam reações explosivas nos primeiros usuários.
 São lançados quando preenchem uma necessidade real de um grupo de pessoas. Não importa quantos ajustem precisam ser feitos até lá.
  34. 34. Marcelo Pimenta Exemplo do Airbnb Onde você pode alugar espaços em qualquer lugar do mundo. Como começou: Um local onde as pessoas alugavam suas salas de estar como um local bed-and-breakfast. Como: com colchões espalhados pela casa. Nome: bedandbreakfast.com
  35. 35. Marcelo Pimenta Exemplo do Airbnb Onde você pode alugar espaços em qualquer lugar do mundo. O ajuste (pivot): Aproveitar o mercado de hotéis lotados para reposicionar o produto. Target: pessoas que não queriam colchões e hostels, mas queriam evitar hotéis. Como concluíram isso? Conversando com seus usuários.
  36. 36. Marcelo Pimenta Exemplo do Instagram Começou como: Uma rede social para você dizer onde estava (com uma feature opcional de filtro fotográfico) chamada Burbn. Mas os fundadores perceberam que seus usuários estavam utilizando somente a feature dos filtros. Compartilha fotos com filtros exuberantes.
  37. 37. Marcelo Pimenta Exemplo do Instagram Pivotaram e o resultado foi… 100.000 usuários em uma semana depois do seu relançamento. Em 18 meses seus fundadores venderam o produto para o Facebook por US$1 bilhão. Compartilha fotos com filtros exuberantes.
  38. 38. Marcelo Pimenta O “pulo do gato” ao criar produtos Passar um longo período tentando novos usos até alcançar o Product Market Fit. A melhor forma de alcança-lo é começado com um Produto Mínimo Viável e ajusta-lo com feedback de usuários iniciais. (leia “The Lean Startup” de Eric Ries).
  39. 39. Marcelo Pimenta Testar, ajustar e “pivotar” se tornou indispensável para o time de marketing. Não gaste tempo e dinheiro com produtos que ninguém quer.
  40. 40. Marcelo Pimenta Como implementar esse método em sua empresa? Tenha um líder de produto dentro do time de marketing. • O cara incansável dos testes; • Que lidera mudanças com provas; • Seja para desenhar um menu ou para criar um app; • Alguém que conheça de pessoas e que goste de ouvi-las.
  41. 41. Marcelo Pimenta Exemplo da Método: “Trabalhando de trás pra frente com os clientes”. Para cada iniciativa, os funcionários escrevem um press release que anuncia o potencial do projeto. Enviam para alguns consumidores e explicam como vai resolver seus problemas de forma convincente. Se não colar, a iniciativa é ajustada até que convença. Objetivo: focar no que é realmente importante no produto.
  42. 42. Marcelo Pimenta Como mudar um Produto até alcançar o PMF? Faça o que for preciso: • Mude pessoas; • Reescreva o produto; • Mude para um mercado totalmente diferente; • Diga ‘não’ a seus clientes quando você não gostaria; • Levante mais uma rodada de investimentos e seja diluído… Tudo é válido! Afinal: é muito melhor ter 10% de algo grande do que 100% de nada!
  43. 43. Marcelo Pimenta Resumindo… Quando o produto é excepcional, ele mesmo se prolifera sozinho. O Evernote não usou um Dollar para Crescer.
  44. 44. Marcelo Pimenta O Seu Growth Hack
  45. 45. Marcelo Pimenta Encontrando o seu Growth Hack Como fazer isso? • Não é preciso comprar mídia no espaço nobre da Globo. • É preciso encontrar o seu nicho certo de usuários. • Um lançamento estratégico. • Mas da maneira correta (efetiva e barata!) Quando o seu produto estiver pronto, é hora de encontrar usuários!
  46. 46. Marcelo Pimenta Exemplo do Dropbox
 (Compartilhamento de arquivos na nuvem) Hoje tem mais de 300 Milhões de usuários. Estratégia de aquisição: Fila de espera para ser convidado e um vídeo caseiro engraçado para despertar interesse. Canais utilizados: Digg, Slashdott e Reddit Resultados: Milhares de visitantes e uma lista de espera que foi de 5.000 para 75.000 usuários em 15 dias. E depois disso 4 Milhões e crescendo até hoje.
  47. 47. Marcelo Pimenta Quem devemos atrair? Pessoas altamente interessadas, com grande afinidade, leais e fanáticas ao produto. O assunto aqui é Como atrair sua “presa”. E ninguém melhor do que você para saber onde estão as “presas” do seu mercado. Não se trata de atrair TODAS as pessoas, mas sim os EARLY ADOPTERS.
  48. 48. Marcelo Pimenta Encontrando o seu Consumidor Ideal Buying center Descobrir quem são os tomadores de decisão para a compra de seu produto Exemplo: Um produto natural de saúde Mercado-alvo: Clínicas de Oftalmologia Possíveis compradores: médico ou gerente geral da clínica.
  49. 49. Marcelo Pimenta Buyer Personas Representações fictícias dos seus consumidores ideais. • Você pode definir mais de uma Persona; • Dê nomes e trate cada uma como INDIVÍDUOS; • Dê um tom de voz diferente para cada uma delas; • Diferencie as “dores” de cada uma delas;
  50. 50. Marcelo Pimenta Exemplo Real…
  51. 51. Marcelo Pimenta Exemplos de Variações de Personas Pessoas que gostam de correr
 (seu público genérico) Adriano, o maratonista Profissional Micaela, corre para fortalecer as pernas Júlia, corredora 
 por diversão Mara, corre para perder peso
  52. 52. Marcelo Pimenta A maneira mais fácil de entender o seu público é conversando com ele.
  53. 53. Marcelo Pimenta Obtendo feedback de clientes Partindo do princípio que você já sabe: 1. Para quem é este produto? 2. Para que eles o utilizam? 3. Para que mais eles podem usar isso? Use o Google Forms Faça perguntas como: 1. O que lhe trouxe até esse produto? 2. Por que você não indica o produto para seus amigos? 3. O que falta nele? 4. O que você mais gosta nesse produto?
  54. 54. Marcelo Pimenta Se não puder, vá para foruns e comunidades onde estão essas pessoas Ou pesquise em blogs de corridas: &tbm=blg
  55. 55. Marcelo Pimenta Use seu Google Analytics Ou alexa.com de seus concorrentes
  56. 56. Marcelo Pimenta Estratégia de Aquisição Usando os canais de TRAÇÃO para CRESCER
  57. 57. Marcelo Pimenta Blogs de Nicho (usando audiências para crescer – Techcrunch, Gizmodo) Mídia Espontânea (pegar carona na mídia – GuiaBolso na Globo) Relações Públicas Não Convencionais (Twix) SEM (Search Engine Marketing) Anúncios em Display e Social
  58. 58. Marcelo Pimenta Anúncios Offline (TV, radio, jornal, outdoors) SEO (Search Engine Optimization) Marketing de Conteúdo Desenvolvimento Como Marketing
 (widgets, ferramentas grátis – plugin comparador preços Buscapé) Marketing Viral
 (Quando as pessoas vão espalhando o conteúdo)
  59. 59. Marcelo Pimenta Parcerias Estratégicas (varejo + indústria) Programas de Afiliados (UOL HOST, Érico Rocha) Carona em Plataformas Existentes
 (Google Plus, Facebook, Twitter – Airbnb) Trade Shows
 (mega eventos como a CES, NRF)
  60. 60. Marcelo Pimenta Eventos (patrocínios e pequenos meetups) Palestras e-mail Marketing (opt in) Criação de Comunidades (Harley Davidson)
  61. 61. Marcelo Pimenta Growth Hacks 
 Na Prática
  62. 62. Marcelo Pimenta Construa Sua Lista de e-mails Seja agressivo na captação de e-mails
  63. 63. Marcelo Pimenta No opt-in do e-mail: dar as boas vindas e apresentar sua empresa Dia 2: enviar algum conteúdo relevante sobre o seu nicho Dia 3: apresentar alguma ferramenta ou feature do seu produto Dia 4: enviar uma oferta exclusiva E assim por diante… Configure um Auto-Responder potente! Ao capturar um e-mail, faça-o entram em uma régua de relacionamento Ferramentas usadas:
  64. 64. Marcelo Pimenta Bisbilhote seus concorrentes Ferramentas usadas:
  65. 65. Marcelo Pimenta Marketing de Conteúdo 
 Cria Autoridade • Crie textos com mais de 1.000 palavras e faça conteúdos melhores do que aqueles que estão nas primeiras posições do Google; • Não prime pela quantidade, mas sim pela qualidade;
  66. 66. Marcelo Pimenta Defina Calls To Action Agressivos! www.verisurebrasil.com/lp/m/alarme-residencial.php
  67. 67. Marcelo Pimenta Coloque Ferramentas de Chat Online Aumento de 
 Conversão em 20%
  68. 68. Marcelo Pimenta Acesse www.copyblogger.com Escreva títulos matadores (e sempre com números e porcentagens)
  69. 69. Marcelo Pimenta e-mail Retargeting Depois que fizer o envio de um email marketing, envie outro para SOMENTE AQUELES QUE ABRIRAM. Sua taxa de conversão pode ser espantosa!
  70. 70. Marcelo Pimenta “Gamifique” a experiência do usuário Calculadora online da Verisure Brasil http://www.verisure.com.br/alarme/calculadora_vs_lp/index.html
  71. 71. Marcelo Pimenta São plugins que oferecem algum benefício quando a pessoa vai sair do site Adicione Plugins de Intenção de Saída
  72. 72. Marcelo Pimenta Teste diariamente!
 A/B Tests – 1 elemento de cada vez Ferramentas usadas: Para ver onde visitantes estão clicando:
  73. 73. Marcelo Pimenta Sugestão: depois de 60 dias que um cliente deixou sua base (ou não volta ao site), dispare uma tentativa de reaproximação. Adicione uma sequência automática de “winback”
  74. 74. Marcelo Pimenta Quanto mais landing pages você tiver, maior o potencial de conversão Crie Milhares de Landing Pages!
  75. 75. Marcelo Pimenta PRÉ-VENDA EXCLUSIVA SEMRUSH – LANÇAMENTO 12/05 – SÓ R$98 QUER MAIS? Compre agora!
 businessideas.com.br/99 • Como Descobrir o e-mail de qualquer pessoa; • Técnicas de Link Building Agressivas; • Como Aumentar Ticket Médio das Vendas; • Segredos dos Growth Hackers do Vale do Silício; • E muito mais!
    1. 76. Marcelo Pimenta Obrigado! Marcelo Pimenta pimentamarcelo@gmail.com https://br.linkedin.com/in/pimentamarcelo Growth Hacking
Share.

About Author

Marcelo Pimenta é fundador da LeadseVendas.com, uma empresa especializada em aquisição de clientes (marketing de performance, SEO, landing pages, email marketing, growth hacking).Pós graduado pela ESPM e com especialização em Negócios Internacionais pela Florida International University (Miami, EUA).Foi Diretor de Marketing da Verisure Brasil, a maior empresa de Alarmes Monitorados da Europa.Foi um dos co-fundadores da Vale Presente Mastercard, onde atuou por 4 anos como Gerente Geral de Marketing e Produtos.Além disso, trouxe a marca americana de camisetas Threadless para o Brasil e foi head da área de social commerce da varejista Magazine Luiza.Ajuda empreendedores em todo o Brasil e organiza o meetup dos Growth Hackers de SP http://meetup.com/growth-hackers-spLinkedin: http://br.linkedin.com/in/pimentamarcelo/ e-mail: pimenta@businessideas.com.br

4 Comentários

  1. Anderson Oliveira on

    No entanto, eu gostaria de saber o quanto você precisou parafazer isso uma realidade desde o início até o final.

    (Montante em USD) ?

    E também qual será o percentual de participação nos lucros%.

    Aguardo para ler de você.

      • Anderson Oliveira on

        Olá Marcelo Bom Dia.

        Então vamos lá.

        O que eu quis lhe perguntar e o Sr; não entendeu minha pergunta foi a seguinte:

        QUANTO VOCÊ PRECISOU PARA FAZER TUDO ISSO SE TORNAR UM REALIDADE ESSE SEU PATRIMÔNIO QUANTO GASTOU TEVE AJUDA DE AMIGOS PARCERIAS A PARTE ETC.

        VOCÊ TEVE QUE INVESTIR QUANTO DO SEU PRÓPRIO BOLSO NESSE SEUS NEGOCIO. DESDE O COMEÇO ALI QUANDO VOCÊ ESTAVA COMEÇANDO A PENSAR JÁ NO FUTURO PRÓXIMO OU DURADOURO E QUANTO INVESTE HOJE NA SUA EMPRESA PARA QUE ELA CONTINUE CRESCENDO OU NÃO FAZ MAIS ISSO QUEM FAZ SÃO SEUS PARCEIROS.

        ISSO GOSTARIA DE SABER SE FORAM INVESTIDOS EM REAIS OU EM DÓLAR ETC.

        E PARA RESUMIR QUAL É SUA PARTICIPAÇÃO HOJE NOS LUCROS DA EMPRESA? É 100% OU NÃO SÃO DESTINADOS AOS ASSOCIADOS DA SUA EMPRESA VOCÊ FICA COM 50% E OS OUTROS SÃO REPASSADOS PARA AS MELHORAS NA EMPRESA PAGAR FUNCIONÁRIOS.

        Espero que agora possa me entender o que quis lhe perguntar.

        Att.

        Anderson.

        ABS.

        • Olá Anderson,
          Nessa empresa eu sempre trabalhei com capital próprio, nunca com investidores.
          Então não tenho sócios.
          Desde o início até agora já devo ter investido mais de $100,000 USD, algo nessa faixa.

Leave A Reply