O que passa na cabeça de seus clientes antes deles indicarem o seu negócio, por Seth Godin

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Quero compartilhar com você, meu caro leitor, um insight interessante que o Seth Godin enviou hoje em sua newsletter.

Para crescer um negócio você aplica diversas técnicas, e uma delas pode ser o poderoso “programa de indicação de amigos”. Se você não conhece, pesquise agora. Aqui no Brasil pouca gente sabe fazer direito, mas existem empresas que fazem um verdadeiro estrago com simples aplicações.

Entretanto, às vezes não sabemos muito bem porque esse tipo de programa (também chamado de referral) não funciona. Então, de acordo com o Seth, pense bem no que pode passar pela cabeça das pessoas, vamos lá.

Marketing boca a boca

A verdade egoísta sobre o marketing boca-a-boca (porque as indicações de amigos não funcionam)

É claro que você vai logo indicando a seus amigos e vizinhos um dentista, um corretor de seguros, um jardineiro ou aquele livro que você acabou de ler.

Na verdade, nem tanto.

“Mas eu achei que você tinha gostado deles.”

Bem, se gostamos ou não, isso não é o que nos motiva a se arriscar indicando algo (ou alguém). Em vez disso, as perguntas que precisam ser respondidas são:

  • Eu quero ser responsável se meu amigo tiver uma experiência ruim? Será que isso vai me dar créditos se funcionar, ou culpa caso não cause uma boa impressão?
  • Será que enviar mais clientes para eles vai ser bom pra mim? Ou será que não vai ocupar demais os servidores deles, ou fazer essa empresa aumentar seus preços?
  • Será que a empresa vai ficar chateada comigo se eu indicar um cliente idiota, ou que não é um bom pagador?
  • Como isso me afeta? Será que pessoas como eu também recomendam esse tipo de serviço? Quando eu me olhar no espelho depois de recomendar isso, vou melhorar a minha reputação ou parecer mais inteligente?
  • É um produto difícil de explicar, complexo de entender, cheio de armadilhas?
  • Soa como se eu estivesse recebendo algum tipo de propina ou tratamento especial em troca? Isso é uma coisa boa?

Ser realmente bom é apenas o primeiro passo. A fim de ganhar boca-a-boca, você precisa tornar seu produto ou serviço seguro, divertido e interessante para superar os obstáculos sociais do “espalhar a palavra”.

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About Author

Marcelo Pimenta é fundador da LeadseVendas.com, uma empresa especializada em aquisição de clientes (marketing de performance, SEO, landing pages, email marketing, growth hacking).Pós graduado pela ESPM e com especialização em Negócios Internacionais pela Florida International University (Miami, EUA).Foi Diretor de Marketing da Verisure Brasil, a maior empresa de Alarmes Monitorados da Europa.Foi um dos co-fundadores da Vale Presente Mastercard, onde atuou por 4 anos como Gerente Geral de Marketing e Produtos.Além disso, trouxe a marca americana de camisetas Threadless para o Brasil e foi head da área de social commerce da varejista Magazine Luiza.Ajuda empreendedores em todo o Brasil e organiza o meetup dos Growth Hackers de SP http://meetup.com/growth-hackers-spLinkedin: http://br.linkedin.com/in/pimentamarcelo/ e-mail: pimenta@businessideas.com.br

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