Startup: 3 Dicas Matadoras Para Você Conquistar Seus Primeiros Clientes # Inclui Cálculo de Conversão No Artigo

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Startup, tenho uma novidade para você: seus primeiros clientes vão ser os mais difíceis.

Esse conteúdo foi escrito por Mateus Rabello, palestrante e gerente do Moskit CRM.

A boa notícia é que, se der tudo certo, serão só os primeiros de muitos que virão, com menos esforço.

Para encontrar esse grupo de pessoas que estarão dispostas a comprar o seu produto não tem fórmula mágica.

Na verdade, é como Thomas Edison falou sobre o talento: 99% transpiração e 1% inspiração.

1. A primeira coisa que você vai precisar fazer é definir bem o seu público

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Você não quer trazer pessoas e empresas fora do perfil do seu produto ou serviço para serem os seus primeiros clientes porque é esse grupo inicial que vai te ajudar a definir melhor como será o seu produto e passará insights importantes sobre os problemas que estão tentando resolver.

Nós precisamos que esses primeiros clientes estejam dentro do nosso perfil de cliente ideal para podermos aprender com eles e realmente confirmar se a ideia que temos é válida.

Para isso, é preciso investir tempo estudando e criando o perfil do cliente que você acredita que enxergará mais valor no seu negócio.

Vá fundo. Pense em detalhes e entenda suas dores, seus interesses, seus objetivos e tudo mais que conseguir levantar.

Muita gente tende a começar pela famosa “lista quente”, que são os conhecidos que estão na sua rede de contatos.

Eu acredito que amigos e parentes não são os melhores clientes iniciais (a menos que esses amigos estejam dentro do seu perfil ideal).

Essa lista costuma ser pequena, a opinião deles é carregada de emoção e o que você quer agora é uma forma de trazer clientes de verdade. Então, sem atalhos!

2. Startup, “alvo definido”? Agora é hora de montar a sua proposta de valor:

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Qual é a razão principal para um potencial cliente fazer negócio com você?

A sua proposta de valor deve explicar como seu produto resolve um problema, quais benefícios os consumidores podem esperar e porque devem comprar o seu e não o da concorrência.

Poucas palavras. Sem floreios. Você vai precisar ser capaz de repetir isso o dia inteiro para pessoas que nunca ouviram falar de você e nunca te viram.

Essa proposta tem que ser capaz de ser lida e entendida em 5 segundos.

Estamos avançando. Após esses dois pontos você já sabe muito bem quem você quer trazer pra dentro e porque deveriam comprar de você.

O próximo passo é mão na massa. Ou melhor, no telefone. Você vai precisar de uma lista.

Dependendo do seu mercado, não vai ser difícil de encontrar e montar esse território.

A partir daí é tudo sobre quantidade.

Volume.

Vamos às contas?

Só para ilustrar:

Se você quiser fazer 2 clientes em um mês, quantas pessoas você precisa que demonstrem interesse pelo seu produto?

Vamos supor uma taxa de conversão de 25%?

Nesse caso você precisará de 8 pessoas interessadas para fechar 2 clientes.

E agora? Com quantas pessoas eu vou precisar conversar e apresentar o meu produto para ter 8 interessados? 80? 10% de conversão para essa etapa parece razoável.

E para conseguirmos apresentar, de fato, o nosso produto, quantas ligações e tentativas eu vou precisar fazer?

Acho seguro aqui mais 10% de conversão, o que nos dá um número de 800 tentativas.

Dessa forma, em um mês você vai precisar fazer 800 ligações.

Supondo 20 dias úteis, são 40 ligações por dia, o que é bastante razoável.

Até você perceber que as suas taxas de conversão são bem menores e ajustar.

Não tem problema.

É assim que se planeja sem históricos.

Esses números servem principalmente para você ter uma noção de volume.

É fazer 800 ligações para fechar 2 negócios. Se você fizer 100 ligações no mês, não vai fechar. Não tem segredo.

3. Um ponto importante é investir no processo

Coloque todas essas informações em um CRM e, conforme o tempo for passando, você vai ficar mais inteligente.

Você vai começa a entender quais são os melhores mercados, qual a melhor abordagem, qual o melhor horário para ligar e as suas taxas de conversão começarão a subir.

Startup, observe o seu funil de vendas, crie modelos de email para facilitar o trabalho e crie um script para as suas abordagens.

Melhore esses materiais conforme você for vendo o que está dando mais resultado.

Tudo isso também terá o importante papel de fazer a sua empresa parecer maior do que ela realmente é e passar mais confiança para aqueles com quem você está conversando.

Todo esse conhecimento será importantíssimo quando lá na frente você contratar o seu primeiro vendedor.

Com muito trabalho, os primeiros clientes chegarão.

Continue entrevistando-os e conhecendo-os melhor.

Re-alimente o processo de vendas com essas informações.

Nesse começo de vendas, não preocupe-se em ter o produto perfeito nas mãos.

Comece vendendo a sua proposta de valor. Muitas vezes é possível correr atrás de alguma funcionalidade depois da venda e fazer ajustes.

Sempre que possível ofereça uma degustação, um teste ou um desconto para essas primeiras pessoas que confiaram em você desde o começo.

Startup, isso pode ajudar a diminuir o atrito da contratação e até dar um fôlego até uma parte do produto ou do serviço estar finalizada.

Boas vendas!

Esse conteúdo foi escrito por Mateus Rabello, palestrante e gerente do Moskit CRM.

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About Author

Marcelo Pimenta é fundador da LeadseVendas.com, uma empresa especializada em aquisição de clientes (marketing de performance, SEO, landing pages, email marketing, growth hacking).Pós graduado pela ESPM e com especialização em Negócios Internacionais pela Florida International University (Miami, EUA).Foi Diretor de Marketing da Verisure Brasil, a maior empresa de Alarmes Monitorados da Europa.Foi um dos co-fundadores da Vale Presente Mastercard, onde atuou por 4 anos como Gerente Geral de Marketing e Produtos.Além disso, trouxe a marca americana de camisetas Threadless para o Brasil e foi head da área de social commerce da varejista Magazine Luiza.Ajuda empreendedores em todo o Brasil e organiza o meetup dos Growth Hackers de SP http://meetup.com/growth-hackers-spLinkedin: http://br.linkedin.com/in/pimentamarcelo/ e-mail: pimenta@businessideas.com.br

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