Fidelização nas Casas de Apostas: Estratégias das Bets no Brasil
A expansão do mercado legal de apostas no Brasil tem levado as operadoras a adotar estratégias mais sofisticadas de retenção de usuários. Com a proibição de bônus de boas-vindas e incentivos iniciais, as empresas passaram a concentrar esforços em programas de fidelidade e promoções recorrentes.
O objetivo é fortalecer a relação com os jogadores e garantir maior engajamento, dentro das regras do jogo responsável. De acordo com o estudo “Jogadores de Alto Valor – Estratégias de Retenção e Gestão do Ciclo de Vida de VIPs no Brasil”, elaborado pela ENV Media, os programas de fidelização são hoje uma das principais ferramentas de retenção no iGaming brasileiro, especialmente entre os apostadores de alto valor e os jogadores frequentes.
O levantamento analisou as práticas de sete das maiores operadoras licenciadas no país e revelou que todas utilizam sistemas de pontos, níveis ou recompensas para premiar o engajamento contínuo. A prática já é conhecida no varejo: de acordo com o relatório CX Trends 2025, citado pela análise da ENV Media, 75% do público sente-se mais inclinado a comprar de marcas com um programa de fidelidade.
A estrutura desses programas varia conforme o perfil de cada casa. Algumas optam por modelos escalonados com faixas e níveis, como os “Clubes VIP” e “Ligas de Pontuação”, enquanto outras preferem esquemas simplificados, com cashbacks automáticos e prêmios diretos em dinheiro.
O estudo também destaca a relevância da transparência e da clareza das regras como fator determinante para o sucesso dos programas. Operadoras que explicam abertamente seus critérios de pontuação e prêmios tendem a gerar maior confiança e fidelização.
Iniciativas de fidelização e variedade de jogos
Entre as operadoras licenciadas, um bom exemplo em relação às iniciativas de fidelização e diversificação de produtos vem da bet KTO. Seu programa Clube KTO premia os jogadores mais ativos com recompensas diárias e torneios em jogos de cassino, enquanto a Liga do Milhão distribui apostas gratuitas e prêmios mensais para os melhores colocados.
A estratégia serve para elevar o engajamento com o conteúdo da plataforma. Somente a página de cassino da bet KTO oferece mais de 2.000 jogos de slots, cerca de 40 títulos de roleta, 100 variações de blackjack e dezenas de game shows, com atualizações semanais que ampliam o portfólio em aproximadamente 160 novos jogos por mês.
Segundo a empresa, 90% dos usuários retornam para jogar após um ano de cadastro, o que indica o impacto das estratégias de retenção e da oferta contínua de conteúdo variado.
Avanço do mercado regulamentado
Dados da Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda mostram que cerca de 18 milhões de brasileiros realizaram apostas de quota fixa no primeiro semestre de 2025, em um cenário com 82 empresas autorizadas a operar legalmente. O balanço indica também o bloqueio de mais de 15 mil sites ilegais, reforçando a transição para um ambiente regulado.
A receita bruta (GGR) das empresas de apostas no período alcançou R$ 17,4 bilhões, com arrecadação federal estimada em R$ 3,8 bilhões em tributos e contribuições sociais. Parte desse valor vem das outorgas pagas pelos operadores licenciados e das taxas de fiscalização, o que confirma o peso econômico do setor no orçamento público.
Promoções e comportamento dos jogadores
As promoções, especialmente as de cashback, também desempenham papel relevante na fidelização. Outro levantamento da ENV Media identificou que 62% dos apostadores consideram os bônus e ofertas como fatores decisivos na escolha de uma plataforma.
O estudo mostra ainda que 42% dos usuários preferem promoções de cashback, e que este tipo de incentivo é o mais valorizado tanto por jogadores novos quanto recorrentes.
As operadoras utilizam esses mecanismos dentro dos limites regulatórios: o cashback é permitido por se tratar do reembolso de valores já apostados, e não de incentivos prévios, proibidos por determinação do Ministério da Fazenda. Isso reforça o compromisso das casas com o jogo responsável, conceito defendido pelos órgãos fiscalizadores.
Arrecadação e transparência serão foco de evento
Com a consolidação do setor, a arrecadação e a transparência no controle de repasses ganharão destaque no BiS SiGMA Americas 2026, evento considerado o principal encontro da indústria de apostas na América Latina. Um dos destaques será o Sistema de Gestão de Apostas (SIGAP), ferramenta da Secretaria de Prêmios e Apostas para monitorar o fluxo financeiro das operadoras e garantir maior eficiência na fiscalização.
O sistema, ainda em fase de aprimoramento, deve centralizar o envio de dados autodeclaratórios e de documentação comprobatória, fortalecendo o processo de auditoria do setor e ampliando a segurança jurídica para operadores e usuários.
